خانه / کسب و کار / استفاده از رسانه‏ های اجتماعی در کسب و کارهای B2B

استفاده از رسانه‏ های اجتماعی در کسب و کارهای B2B

استفاده از رسانه ‏های اجتماعی در کسب و کارهای B2B

با توسعه ی استفاده از اینترنت و ارتباطات بازاریابی بر پایه ی آنلاین، اهمیت راهبرد‏های مؤثر در پیاده‏سازی برنامه‏ های بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. با وجود مطالعات و منابع بسیار در مورد نقش شبکه‏ های اجتماعی در کسب و کارهای B2C، مدل‏های توسعه ی ارتباطات تجاری در کسب و کارهای B2B کمتر توسعه یافته و درک ما از این موضوع محدودتر است. بنابراین در این مقاله سعی شده با نگاهی به تفاوت‏های موجود در ارتباطات تجاری در بستر بازارهای B2B و B2C و درک تفاوت آنها، به رویکردی اثربخش برای استفاده از رسانه‏ های اجتماعی در این بازارها دست یابیم.

مقدمه

با توجه به نقش غیرمستقیم رسانه‏ های اجتماعی در خلق ارزش کسب و کار، نقش رسانه‏ ها به عنوان منبعی برای تولید ارزش در فرآیند فروش از دیدگاه فروشنده و مشتری مطرح است که با توسعه ی دانش در این زمینه تأثیر رسانه‏ های اجتماعی در فروش B2B نیز در حال توسعه می‏باشد.

رسانه‏ های اجتماعی پدیده ی نوظهور ارتباطات عصر حاضر است، به اندازه‏ای که توانسته‏ اند منبع تغییر قدرت از بنگاه‏ها به مشتریان باشند. استقبال از شبکه‏ های اجتماعی در کشور ما نیز با وسعت زیادی توسعه یافته است، در نتیجه بسیاری از شرکت‏های B2B نیز شروع به استفاده از رسانه‏ های اجتماعی در بازاریابی خود کرده‏اند.

ولی نکته‏ای که به نظر می‏رسد در برنامه ‏ریزی ارتباطات بازاریابی در بازارهای صنعتی ما کمتر به آن توجه شده عدم شناخت درست تفاوت‏ها و ماهیت نقش رسانه‏ های اجتماعی در این بازارها در مقایسه با بازار کالاهای مصرفی و اتخاذ رویکردهای مناسب آن در توسعه برنامه های ارتباط شبکه‏ های اجتماعی است.
هدف از این مقاله شفاف سازی رفتار مشتریان در بستر تجارت B2B با استفاده از رسانه‏ های اجتماعی است. با توجه به مشکلات عدیده سنجش اثربخشی کاربرد این ابزار در این بازارهای صنعتی شناخت بهتر تفاوت‏ها، در اتخاذ رویکردی کاربردی به ویژه برای صنعت اتوماسیون صنعتی کشور با توجه به ماهیت و پیچیدگی کالاها و خدمات عرضه شدن در آن می‏تواند راهگشا باشد.

۱. بکارگیری رسانه‏ های اجتماعی در بازارهای B2B

اگرچه اجرای راهبرد‏های مؤثر بازاریابی با تکیه بر ارتباطات توسط رسانه ‏های اجتماعی ضروری است ولی شناسایی زمینه ‏های مختلفی که بر اهداف تصمیم ‏گیری تأثیرگذار است گام اول حرکت در طراحی و برنامه‏ ریزی این مسیر است.

برای شرکت‏های فعال در این حوزه چالش اساسی این است که آیا فعالیت‏های تبلیغاتی با زیبایی بصری یک فعالیت بازاریابی راهبردی در این بازار است یا خیر؟ با وجود این واقعیت که رسانه‏ های اجتماعی ابزاری مهم در این بازار به شمار می‏آید ولی انتخاب رسانه ی مناسب و محتوای مناسب برای آن برای کمک به بهبود جایگاه نام شرکت، افزایش علاقه مشتری با آگاهی دادن به وی و تولید اطلاعات و دانش مورد نیاز برای جلب مشتریان جدید ضروری است.

انتخاب کانال ارتباطی، محتوای پست‏های شبکه‏ های اجتماعی و تکنیک‏های حضور در آن در مدل‏های تجاری بازارهای B2B کاملاً متفاوت با بازار B2C است و بازاریابان این صنعت باید با آگاهی کامل و ارزیابی دقیق هر یک از این مؤلفه ‏ها شروع به فعالیت در بازاریابی آنلاین نمایند.

۲. بازاریابی شبکه های اجتماعی

بازاریابی رسانه های اجتماعی اصطلاحی است که اقدامات مرتبط با استفاده از شبکه‏ های اجتماعی برای اهداف بازاریابی را توصیف می کند.

یک طبقه بندی در خصوص کانال‏های بازاریابی رسانه‏ای برای تهیه و ترویج محتوا شامل موارد ذیل توسط کانستانتینیدز و فانتین (۲۰۰۸) بشرح زیر ارائه گردیده است:

 وبلاگ ها مانند ژورنال های شخصی آنلاین هستند که از اولین برنامه ‏های شناخته شده تحت وب به شمار می‏آیند که همان وب سایت های شخصی ‏اند.

 شبکه‏ های اجتماعی: برنامه هایی که به کاربران امکان می‏دهد وبسایت‏های شخصی ایشان برای سایرین قابل دسترس بوده و بتوانند به تبادل محتوا و ارتباطات شخصی بپردازند مانند فیسبوک.

 انجمن های محتوا: وب سایت هایی که برای سازماندهی و به اشتراک گذاری انواع خاصی از مطالب پدید آمده اند مانند یوتیوب.

 فروم‏ها یا تالارهای گفتگو: تابلوهای اعلاناتی که در بستر اینترنت برای تبادل ایده‏ها و اطلاعات معمولاً پیرامون علایق خاص و در قالب اجتماعاتی با علایق مشترک تعریف شده‏اند.

 جمع کننده ی محتوا: برنامه‏ هایی که به کاربران امکان می دهند برای شخصی‏ سازی کامل محتوای وب مورد نظر خود از سایت‏های مختلف استفاده نمایند. ]۱[

۳. تفاوت‏های اساسی مشارکت کنندگان در رسانه ‏های اجتماعی B2B و B2C

درصد مشارکت  ‏کنندگان در این بازارها و اختلاف قابل توجه بین آنها این پرسش را مطرح می‏سازد که چه عواملی بر میزان مشارکت کنندگان و مخاطبان این دو بازار تأثیرگذار است. در ذیل به تفاوت‏های اصلی مخاطبان این دو بازار که بر مشارکت ایشان در شبکه‏ های اجتماعی و برنامه‏ های ارتباطات بازاریابی آن تأثیرگذار است می پردازیم.

 تعداد تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران بر خرید:

تفاوت بین بازارهای B2B و B2C از نظر رفتار خریدار و اهداف بازاریابی منجر به تفاوت‏هایی در راهبرد‏های ارتباطات بازاریابی دیجیتال در این بازارها گردیده است. در بازارهای صنعتی قالب‏های آموزشی مانند وبلاگ نویسی و وبینارها در برابر جذابیت‏های بازارهای مصرفی در کاربردهای زیبا و ترغیب کننده توسط عکس‏ها و اینفوگراف‏ها در ابزارهای آنلاین ترجیح بیشتری دارد. بنابراین سیستم عامل‏های مورد استفاده به عنوان ابزارهای ارتباط آنلاین در این بازارها با هم متفاوت خواهد بود.

 چرخه ی کندتر تصمیم ‏گیری:

چرخه ی کندتر تصمیم‏ گیری برای خرید در بازارهای B2B به معنای پیشرفت تأثیر مشتری در فرآیند خرید است. وجود اطلاعات در تمامی مراحلی که منجر به فروش در بازارهای صنعتی می‏شود نیاز به اطلاعات مختلف و متفاوتی را دارد که باید منطبق با همان مرحله، طراحی و پیاده‏ سازی شود.

 ارزش بالای مبادلات:

خریدهای بازارهای صنعتی معمولاً ارزش بالاتری نسبت به خرید در بازارهای مصرفی دارند. این وضعیت می‏تواند به درک خطر تصمیم مشتریان در این بازارها کمک نماید. بنابراین برنامه ‏های ارتباط بازاریابی باید با شناخت مشخصات ریسک در مراحل مختلف خرید این بازارها محتوای رسانه‏ای مناسب و منطقی تولید کند تا با ارائه ی اطلاعات واقعی سفارشی سازی شده بر اساس این مخاطرات با مخاطب ارتباط برقرار کند. به همین دلیل در اینجا و ضعیتی ایجاد می‏شود که شاید پیام‏های مختلفی برای تصمیم گیرندگان متفاوت باید ایجاد شود.

 نیاز به شدت ارتباط بسیار و مستقیم با مشتری:

در فرآیند فروش بازارهای صنعتی نیاز به روابط قوی و مستقیم با مشتری می‏باشد. این رابطه فرصت‏های بیشتری را برای جمع ‏آوری اطلاعات در اختیار مشتری می‏گذارد. در صورتی که بازارهای مصرفی تا این حد نیاز به کسب اطلاعات مستقیم از طرف تأمین‏ کننده ی محصول یا خدمات را ندارند.

با توجه به پتانسیل‏های شبکه‏ های اجتماعی برای ایجاد برقراری مؤثر و رفع نیاز از این دسته از مشتریان نیاز به تولید محتوای دقیق‏تر توسط تیمی متشکل از بخش‏های فنی و عملیاتی و فروش برای تولید محتوایی مناسب با رفع نیازهای اطلاعاتی چندگانه مشتریان می‏ باشد که بتواند تا حدی جای ارتباط رو در رو با مشتری را در برخی از مراحل فروش بگیرد. بنابراین نحوه ی تولید محتوای مناسب در شبکه‏ های اجتماعی بازارهای صنعتی نیازمند مشارکت تیم‏های چندگانه با نقش‏های متفاوت برای تولید محتوای متناسب با نیاز این بازار است.

 معیارهای تصمیم‏گیری عقلایی ‏تر است

معیارهای تصمیم‏گیری بین مشتریان بازارهای صنعتی و مصرفی متفاوت است. مشتریان بازارهای صنعتی کمتر تحت تأثیر مؤلفه ‏های عاطفی و حسی، تصمیم به خرید می‏گیرند. شاید این مثال بهتر موضوع را روشن کند، یک تصویر زیبا از یک کالای مصرفی برای برقراری ارتباط حسی با مصرف کننده در یک صفحه ی شبکه اجتماعی مانند اینستاگرام می‏تواند باعث برانگیختن احساس نیاز و یا تصمیم خرید یک کالای مصرفی از برندی خاص باشد (مانند یک ساعت، پوشاک و یا مواد غذایی …..) ولی شاید این حرف شوخی به نظر بیاید که یک مهندس فنی یک قطعه ی صنعتی را برای کارگاه خود با دیدن یک تصویر زیبا و پرداخته شده با افکت‏های مختلف گرافیکی و با درنظر گرفتن جاذبه ی تصویری آن در این فضای اجتماعی برگزیند. ارسال چنین سیگنال‏هایی در فضای شبکه‏  های اجتماعی برای این دسته مخاطبان گاهی می‏تواند تأثیری معکوس داشته و صلاحیت حرفه‏ای و فنی شما را در ایجاد ارتباطات مؤثر زیر سوال ببرد و تصویر بیهوده‏ای از شما ایجاد کند.

بنابراین ایجاد تعامل در این فضا با مخاطب در بازار صنعتی، نیازمند مدیریت دقیق محتوا و پیامی است که در اختیار مشتری قرار می‏گیرد. ما برای تسهیل فرآیند تصمیم گیری مشتری باید بتوانیم صلاحیت حرفه‏ای خود را با ارزش افزایی دانشی و مهارت فنی در وی ایجاد کنیم. از این رو نمی‏توانیم از همان رسانه و محتوای مشابه بازار مصرفی استفاده کنیم.

 محصولات پیچیده ‏ترند:

محصولات و خدمات بازارهای B2B معمولاً پیچیده‏تر از محصولات و خدمات مصرفی است. خریداران در بازارهای صنعتی برای تصمیم‏گیری، تمایل به داشتن اطلاعات بیشتری برای اعتماد کردن دارند. این چالش بازاریابان این عرصه برای برآورد خواسته‏ های مشتری و برقراری ارتباط منطقی در بستر رسانه ‏های اجتماعی مطابق با این خواسته ها و نیازهاست. تولید محتوای متناسب با تصمیم سازان از پیچیدگی بیشتری برخوردار است. مرحله ی ایجاد ارتباطات برای آمادگی و استقبال از اطلاعات در این بازار گام اول موفقیت است.

اینکه صرف استفاده از شبکه‏ های اجتماعی پرمخاطب در یک جامعه و کم هزینه بودن آن شما را به پیروی از الگوهای فعالان بازار مصرفی در این شبکه‏ ها ترغیب کند، گاهی می‏تواند تصویری غیرکارآمد ایجاد کند که نه تنها به نتایج مثبت سازمانی نیانجامد بلکه تصویر برند شما را ضعیف کرده و تصمیم سازان را بیشتر به سمت رقبایی که حرفه‏ای‏تر ظاهر می‏شوند سوق دهد.

در کشور ما به دلیل تجربه ی اندک و عدم وجود دانش عمیق در این حوزه شرکت‏های بزرگ و مهمی را می‏بینیم که بازاریابان آن در بازار صنعتی وقت و سرمایه ی خود را به ایجاد محتوایی سطحی صرفاً در حد اینفوگراف‏هایی زیبا، تصویرهایی جذاب منعطف کرده‏اند و به دلیل عدم وجود سامانه‏ های ارزیابی اثربخشی یکپارچه ی آنها و سختی اندازه‏گیری آن، سال‏ها به اشتباه خود ادامه می‏دهند و منابع خود را بطور غیرمؤثر در رسانه‏ای اشتباه یا با محتوایی اشتباه به هدر می‏دهند.
 مشتریان دانش بیشتری دارند:

به طور کلی خریداران بازار صنعتی از خریداران مصرفی دانش بیشتری دارند. بنابراین در خریدهای با ارزش بالا به دلیل ماهیت پیچیدگی محصول یا خدمات، خطر بیشتری احساس می‏کنند. رسانه‏ های اجتماعی باید به دسترسی مشتری در جستجوی دانش بیشتر از طریق انجمن‏های آنلاین، وبلاگ‏ها و انجمن‏های کاربران تخصصی کمک نماید.

اگرچه ممکن است تعداد مشتریان بازارهای صنعتی به نسبت بازار مصرفی محدودتر باشد، مشتریان ناراضی در بازار صنعتی می‏توانند اعتبار محصولات را بیشتر به خطر بیاندازند، بنابراین بسترهای ارتباطی که اشتراک گذاری مطالب و نظرات مصرف کنندگان را موجب می‏شود، باید به دقت مدیریت شوند. ]۲[
 تفاوت در ابزارها و پیام های تبلیغات بازاریابی B2B:

خریداران بازار صنعتی بیش از تبلیغات نیاز به منبع اطلاعات مورد نیاز شخصی دارند. پیچیدگی محصولات، ارزش بالای مبادلات، نیاز به ارتباطات بیشتر نیازمند راهبرد ارتباطی و استفاده از رسانه‏ای غنی‏تر و مشخص‏تر است. وبلاگ‏ها، وبینارها و پلتفرم‏هایی چون لینکدین می‏تواند جایگزین مناسبی برای شبکه ‏های اجتماعی مانند اینستاگرام یا پینترست در این صنایع باشند. بازاریابی محتوا در بستر B2B باید به برآورد نیازهای منطقی چندین شخص درگیر در تصمیم گیری و تأثیرگذاری بر تصمیم در خرید این بازار بیانجامد. ]۲[

۴. شیوه‏های حضور رسانه‏های اجتماعی B2B و نقش آن در پیشبرد فروش

فراتر از اثبات تأثیر رسانه‏ های اجتماعی بر فروش کالاهای صنعتی، درک شیوه‏ های حضور برای تقویت روابط فروش در این بازارها ضروری است.

 شیوه های کمک را شناسایی کنید: بازاریابان باید شیوه های کمک به مشتریان خود را درک کنند. آنها می توانند با ارسال پیام در لینکدین، نظارت بر نظرات ارائه شده در رسانه‏های اجتماعی، وبلاگ نویسی و نظارت بر نظرات مشتریان احتمالی بعدی ارزش مورد نظر را برای ایشان خلق کنند.

 شیوه‏‎هایی که برای نزدیک شدن به مشتریان کمک کننده است: به عنوان مثال اشتراک گذاری اخبار مربوط به آزمایش محصول جدید، به اشتراک گذاری داستان‏های مشارکت جوامع و تولید نظرسنجی در مورد موضوعات مرتبط.

 شیوه‏هایی که آنها را قادر می‏سازد تا نیازهای مشتری را کشف کنند: مانند توییت کردن یا ایجاد یک برنامه برای درخواست بازخورد و ایده ‏های مشتری در سایت خود ایجاد نمایید، اظهار نظر مشتریان در مورد پیشنهادات تغییر را دریافت و به آن توجه نمایید.
 رویه‏ هایی برای ارائه ی تصویر مناسب از شرکت ارائه دهید: به عنوان مثال با به اشتراک گذاری داستان‏های موفقیت در فیسبوک، کانال یوتیوب و …. مشتریان وفادار بسازید.

 در پی شیوه‏ هایی برای بستن معاملات تجاری باشید: به عنوان مثال فضای گپ و گفت را به عنوان مهارکننده ی معاملات از طریق وبلاگ‏هایی برای رسیدگی به موضوعات مطرح شده در مورد محصولات و خدمات خود فراهم آورید. ]۳[

پذیرش شبکه‏های اجتماعی بستگی زیادی به صلاحیت ها و تعهد سازمانی (دانش و تخصص) و تعهد فروشندگان به رسانه‏های اجتماعی به عنوان یک تعهد فردی دارد. رسانه‏ های اجتماعی می‏توانند به مدیران فروش کمک کنند تا چشم انداز مشتریان خود را در قبال خود و رقبایشان رصد کنند، در ضمن رسانه‏ های اجتماعی به مدیران فروش این امکان را می‏دهد که در برقراری ارتباط با مشتری سریع‏تر عمل نمایند، چندین مکالمه ی همزمان را مدیریت کنند و پیام‏های پیچیده‏ای را با ارتباطات اجتماعی خود برقرار نمایند. این کانال‏های رسانه‏ای به ایشان امکان انتقال بیشتر اطلاعات به مشتریان را می‏دهد که به نوبه ی خود در ارتقاء پاسخگویی مؤثر است. نمایش همدلی با مشتری شهرت، اعتبار و اعتماد مثبت به سازمان و برند شما را ارتقاء خواهد داد. مدیران فروش باید بدانند در کدام قسمت فرآیند فروش از چه ابزاری بهره گیرند.

بنابراین سازمان‏ها برای موفقیت در این عرصه باید کارکنان و مدیران خود را آموزش دهند، تنها دانش فنی یا بازاریابی صرف به تنهایی نمی‏تواند متضمن موفقیت در این عرصه باشد. ارتباطات مؤثر از طریق رسانه‏ های اجتماعی در بازار صنعتی تنها زمانی اثربخش خواهد بود که سازمان بتواند تیم‏هایی را برای انتخاب درست رسانه، تولید محتوای مناسب و استفاده ی مناسب از فناوری برای افزایش سرعت، دقت، پاسخگویی، ایجاد اعتماد با انتقال دانش مناسب در زمان و کانال مناسب فراهم آورد.

استفاده از شیوه‏های ترکیبی از ارتباطات رو در رو و کاربرد شبکه‏ های اجتماعی و استفاده از فناوری‏های مکمل مانند سامانه ی ارتباط با مشتری (CRM)، منجر به ایجاد هم افزایی مناسبی برای توسعه ی فروش و بستن معاملات می‏شود. یکپارچگی سازه‏های ارتباطی در این فرآیند ضروری است که می‏تواند بسته به نیاز فروش و موقعیت سازمان این ترکیب به صورت متناسب و مقتضی درنظر گرفته شود.

بنابراین برای موفقیت در این حوزه توجه به نکات ذیل و رفع چالش‏ها در این زمینه ضروری است:

 درک نحوه ی ادغام تعامل از طریق کانال‏های ارتباطی فروش رسمی و بسترهای فناورانه؛

 شناخت هنجارها برای کمک به شناسایی و مدیریت مؤثر شکل استفاده از رسانه‏ های اجتماعی در مراحل فروش؛

 درک نحوه ی استفاده و اثربخشی رسانه‏ های اجتماعی متفاوت در ماهیت و اندازه تراکنش فروش؛

 مفهوم سازی و بهره‏برداری از تعامل مشتری در بازار صنعتی از طریق رسانه ‏های اجتماعی بر اساس الگوهای شناسایی شده و تحلیل نقاط قوت و ضعف آنها.

۵- اندازه گیری بازگشت سرمایه حاصل از استفاده از شبکه‏ های اجتماعی

یافتن راه‏هایی برای شناسایی بازگشت سرمایه ناشی از فعالیت رسانه‏های اجتماعی چالش طولانی مدت در دوره ی رشد شبکه‏ های اجتماعی بوده است. در بازاریابی B2B اندازه گیری بازگشت سرمایه رسانه‏های اجتماعی با بهره گیری از روش های سنتی، خطر تمرکز بر مزایای کوتاه مدت بدون در نظر گرفتن مسائل بلندمدت ارزش آفرینی برای مشتری را به دنبال دارد.

اگر معیار ما توجه به کلیک دیتا در تعامل با سیستم عامل‏های شبکه‏ های اجتماعی باشد، نتیجه‏ای جز عدم تمایل به توسعه-ی این پلتفرم‏ها در داخل سازمان به دلیل ماهیت زمان بر آن در فعالیت برنامه‏ریزی شده آن نمی‏باشد. در اینجا چالش اصلی برای مدلسازی مؤثر در اندازه‏گیری بازگشت سرمایه ی حاصل از فعالیت شبکه‏ های اجتماعی در دسترس بودن کامل معیارهای مربوط به نتایج فروش است.

در بازار صنعتی برای اینکه تعاملات در رسانه ‏های اجتماعی را فراتر از تبلیغات متمرکز سازند و آن را به سمت مدل‏های تجاری با اهداف انگیزه بخشی توسعه ی تجاری سازمان ارائه دهند، اندازه‏گیری تعامل در رسانه های اجتماعی باید فراتر از معیارهای محدود به کلیک، اشتراک و لایک باشد.

بهترین روش برای اندازه‏گیری بازگشت سرمایه از فعالیت‏های رسانه ‏های اجتماعی مشخص نمودن نقاط تأثیرگذار در مراحل فرآیند فروش است که «به صورت عملی» قابل دسترس باشد. بدین ترتیب با جمع آوری داده‏ها در این زمینه سهم اثربخشی شبکه ‏های اجتماعی و بازگشت سرمایه ناشی از آن در بین رویکردهای مختلف ارتباطات بازاریابی قابل ردیابی و شناسایی خواهد بود.

نتایج مالی ملموس در داخل فرآیند و روند فروش می‏تواند تحلیل گردد و سهم ارتباطات بازاریابی حاصل از بکارگیری فناوری‏های شبکه ‏های اجتماعی از الگوی موجود سامانه ی فروش استخراج شود.

۶- نتیجه گیری

در کشور ما تجربه ی اندکی از برنامه‏ های ارتباطات بازاریابی در بستر آنلاین در کسب و کارهای B2B وجود دارد. آنچه بیشتر امروز در بستر شبکه ‏های اجتماعی می‏بینیم الگوهای راهبرد ارتباطات در بازارهای B2C است که بدون توجه به تفاوت‏ها و ماهیت فعالیت، محتوا، رسانه و اثرگذاری آن بر مخاطب در بین شرکت‏های مختلف در حال توسعه است.

اگرچه حضور در بسترهای ارتباطی آنلاین امری گریزناپذیر و ضروری در دنیای کسب و کار امروز است ولی اگر انتخاب و بکارگیری درست رسانه ی اجتماعی انجام نشود و یا تولید محتوای مناسب برای ایجاد ارزش مشتری آن تولید نگردد نه تنها نمی‏تواند به توسعه ی کسب و کار ما کمک کند، بلکه گاه باعث آسیب به تصویر برند و سوق دادن مشتریان به سمت رقبایی می‏شود که از این ابزارها برای سرعت بخشیدن مناسب در تعامل با مشتری بهره می‏گیرند.

ما در این مقاله سعی کردیم با معرفی درست شبکه ‏های اجتماعی، تعریف راهبرد ارتباطات بازاریابی در آن، تعریف تفاوت‏های بازارهای B2B و B2C ضرورت تفاوت نوع و شکل فعالیت در این دو بازار در بحث ارتباطات بازاریابی را شرح دهیم و به برخی از ارزش‏های مورد نظر مخاطبین این بازار اشاره کنیم تا منابع تخصیص یافته توسط بازاریابان در بازارهای تجارت B2B بطور مؤثر به نتایج مالی ملموس و برگشت سرمایه ی مناسب در درازمدت بیانجامد.

منابع:

۱) Keinanen, H., Kuivalainen, O., (2015), Antecedents of social media B2B use in industrial marketing context” , Journal of Business and Industrial Marketing, VOL.30, Iss.6, pp.711-722.

2) HajiHabibi,F.,Hamilton, Anne.c., John, M., Callaghan, Brendan,M., (2015), E-Marketing orientation and social media implementation in B2B Marketing” , European Business Review, Vol.27., Iss,6, pp.1-18.

3) Nunan, D., Sibai, O., Schivinski, B., Christodoulides, G., (2018) , ” Reflection on social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales and a research agenda” , Industrial Marketing Management, https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2018.03.009

درباره مدیر سایت

بررسی بیشتر

شبکه ملی اطلاعات

شبکه ملی اطلاعات؛ ابزار مقابله با تحریم یا ابزار اعمال تحریم قطع ناگهانی اینترنت در …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *